Fornova se especializa en proporcionar inteligencia empresarial, de distribución y de la competencia principalmente a propietarios y operadores de hoteles, pero también a agencias de viajes online y empresas de alquiler de coches.
Procesamos datos con el fin de ofrecer respuestas precisas y fiables a las preguntas que nos plantean nuestros usuarios sobre cuestiones complejas.
Nuestra entrada en el sector de los viajes y la hostelería no fue un comienzo modesto; apostamos fuerte desde el primer día y apuntamos directamente a la cima. Nuestros primeros clientes empresariales fueron las agencias de viajes online más grandes del mundo: Booking.com y Expedia. Cuando posteriormente nos trasladamos al sector hotelero, fueron Hilton y Marriott con quienes nos asociamos primero.
Una pregunta clave que nos han planteado clientes de todos los sectores es: «¿Qué grado de competitividad tengo?». Para responder a esto, debemos seguir un proceso muy específico basado en datos, que consta de múltiples pasos.
En el caso de una cadena hotelera, por ejemplo, siempre empezamos por recopilar todas las tarifas disponibles públicamente de cada competidor; esto incluye el precio de cada tipo de habitación en cada establecimiento para los próximos 365 días. ¿Por qué miramos hacia el futuro? Porque los hoteles venden un inventario perecedero: un huésped no puede reservar hoy para alojarse en la habitación de anoche.
Todos esos datos, incluso para un solo hotel pequeño, pueden resultar abrumadores, por lo que otra cosa clave que hacemos es examinar minuciosamente millones de puntos de datos públicos en la web para encontrar las pepitas de oro de inteligencia que luego podemos traducir de forma clara, concisa y en tiempo real en información útil para el equipo comercial del hotel; de modo que el hotel pueda ver inmediatamente dónde tiene problemas, dónde no está aplicando la estrategia de precios correcta o dónde se pueden mejorar sus procesos.
Otras preguntas que nos piden que respondamos incluyen: «¿Cómo se presentan mis tarifas en el ecosistema?», ya que las agencias de viajes online a veces ofrecen precios más bajos que los del hotel. «¿Quién está vendiendo mi inventario?», lo que requiere recopilar datos de los agregadores. «¿Dónde tengo problemas de inventario? ¿Dónde tengo problemas técnicos en el ecosistema?»
Nuestra capacidad para ofrecer a nuestros clientes una clara ventaja competitiva depende de nuestra capacidad para tener a mano las respuestas a estas preguntas, y para ello necesitamos una gran cantidad de datos web. Cada vez que una cadena hotelera nos pregunta: «¿Qué grado de competitividad tienen mis establecimientos?», necesitamos recopilar todos los datos web públicos sobre las tarifas de la competencia tal y como se muestran en los distintos canales y en múltiples regiones y países.
Otra consulta que se nos plantea constantemente es: «¿Cómo se muestran mis tarifas en todos mis canales de distribución?», lo que denominamos inteligencia de distribución. En el sector hotelero, la distribución consiste en dar a conocer el inventario lo más ampliamente posible, en todos los canales posibles.
En Internet, los principales canales de distribución son las OTA (agencias de viajes online) globales, como Booking.com, Expedia, Agoda y Hotels.com. Otros canales importantes son los offline, por ejemplo, a través del equipo de ventas del hotel o mediante llamadas de los huéspedes que reservan directamente.
También es imprescindible que comprendamos cuáles son los principales mercados emisores de los que cada hotel obtiene sus huéspedes. De media, cada hotel con el que colaboramos nos solicita datos sobre tres o cuatro países extranjeros, por lo que tenemos que realizar búsquedas idénticas, utilizando exactamente las mismas fechas de entrada y salida, en el mismo sitio web pero accediendo desde tres o cuatro países diferentes al mismo tiempo, y luego repetir el proceso varias veces.
Una gran parte de los datos que proporcionamos a nuestros clientes se recopila de fuentes de datos web públicas en tiempo real, y la plataforma Bright Data y su red nos ayudan a poner estas valiosísimas informaciones a disposición de nuestros clientes, también en tiempo real.
En estos momentos, todos los sectores del mundo están experimentando una transformación digital, que se ha visto acelerada por la pandemia de la COVID. Se están creando y registrando más datos de todo tipo que nunca, y también existe una demanda sin precedentes de los mismos. Pero la realidad es que la competencia también es más feroz que nunca, y la única forma en que cualquier organización puede ganar cuota de mercado a costa de sus competidores es tomando mejores decisiones basadas en datos con mayor rapidez.
Lo anterior es muy cierto en el «nuevo normal» del sector hotelero afectado por la COVID. La pandemia provocó enormes caídas en la demanda de viajeros de negocios, grupos, reuniones y eventos. Solo el segmento de ocio, y en particular los viajeros nacionales o los residentes locales que se van de vacaciones o se quedan en casa, ha proporcionado un salvavidas muy necesario para los hoteles; de hecho, este es un sector que«havuelto y se prevé queen 2022supere las cifras que solíamos ver en 2019».
Por lo tanto, nuestros clientes deben ser más competitivos en la gestión de clientes, y eso requiere más datos. Esto les exige vigilar de cerca a la competencia, mantener tarifas dinámicas y actualizarlas varias veces al día, analizar las ventanas de reserva —es decir, las fechas que cambian con mayor frecuencia—, normalmente tres veces al día, etc. Miramos 365 días hacia adelante, para que los hoteles que trabajan con nosotros puedan planificar con antelación sus estrategias y ganarse el mercado frente a aquellos que se quedan anclados en el pasado.
Se lo dejamos muy claro a nuestros clientes: es fundamental detectar y reaccionar de inmediato ante los retos o discrepancias que requieran atención. Pero solo podemos hacer tal afirmación porque podemos respaldar la estrategia con datos, y principalmente con datos web públicos.
Fue nuestro crecimiento en los últimos dos años lo que hizo necesaria nuestra colaboración con Bright Data. La cantidad de sitios web públicos de los que se nos pide recopilar información ha crecido de tal manera que nos vimos obligados a adquirir no solo infraestructura adicional para la recopilación de datos, sino también grandes cantidades de datos web.
Concretamente en 2020, llegamos a un punto en el que era imposible ampliar nuestro equipo de desarrolladores, ya que nuestros ingresos se habían visto afectados por la COVID, mientras que, al mismo tiempo, nuestros clientes nos suplicaban diciendo: «¡Necesito estos datos!».
Pero para cubrir todo el mercado de forma exhaustiva, teníamos que acceder a múltiples sitios web públicos de 72 países, por lo que Web Scraper IDE nos salvó el día. El producto se encarga de la recopilación de datos por ti con la frecuencia que necesites.
A estas alturas, hemos llegado a depender de la plataforma y la red de Bright Data, y a mí me parece bien. Un cliente mío dijo recientemente: «Si no tengo las tarifas de mis competidores durante un día, recibiré correos electrónicos enfadados. Si no tengo las tarifas de mis competidores durante más de un día, probablemente me despidan».
Quizá estuviera exagerando, pero en lo que a mí respecta, si no proporcionamos nuestros análisis de datos a los clientes, estamos afectando negativamente a su productividad, a sus ingresos o bonificaciones, e incluso a la seguridad de su empleo y a su sustento. Sin la inteligencia competitiva vital de Fornova basada en Bright Data, por ejemplo, nuestros hoteles están, en la práctica, volando a ciegas; en consecuencia, no están tomando las decisiones de precios adecuadas, no están reaccionando al mercado de forma apropiada y están perdiendo ingresos.
